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利用B2B做外贸需掌握的报价技巧

更新时间:2014-11-03 10:55:37点击次数:1382次字号:T|T
  当新客户发来询价单,你及时回复后,却没有下文。是你报价太高吓跑了客户,还是报价太低,让客户一看就知道你不是行家,而不敢冒险与你做生意?对老客户报价也不容易。价压得厉害,不知该如何报价:报得太低,没钱赚;报得太高,又怕丢了定单。怎样报价才有效呢?有经验的外贸业务员首先会在报价前做好充分准备,在报价中选择适当的价格术语,同时选择合适的报价渠道,利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价,也可以凭借自己的综合优势,在报价中掌握主动权。

  当新客户发来询价单,你及时回复后,却没有下文。是你报价太高吓跑了客户,还是报价太低,让客户一看就知道你不是行家,而不敢冒险与你做生意?对老客户报价也不容易。价压得厉害,不知该如何报价:报得太低,没钱赚;报得太高,又怕丢了定单。怎样报价才有效呢?有经验的外贸业务员首先会在报价前做好充分准备,在报价中选择适当的价格术语,同时选择合适的报价渠道,利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价,也可以凭借自己的综合优势,在报价中掌握主动权。

  一、报价前充分准备

  首先,认真分析客户的购买意愿,了解他们的真正需求,拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户把价格低作为决策因素,所以一开始就报给他接近底线的价格,赢得订单的可能性较大。

  其次,做好市场跟踪调研,清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高,市场价格变化迅速,因此,必须依据最新行情报出“随行就市”的价格,才有成交的可能。现在甚至有很多正规、较有实力的外商对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解。

  因此,公司自己必须对信息也十分了解。同时,作为长期经营专一品种的专业公司,由于长时间在业内经营拓展,不但要了解行业发展和价格变化历史,而且要对近期的走势做出合理分析和预测。说起市场分析,进出口数据是很不错的参考工具,因为它有地域特性和行业针对性,让你在报价时有的放矢。目前这方面数据的查询服务,除了包年购买以外,还兴起了按条数付费查看的新模式,如IBU环球商联的全球进出口数据库,覆盖面广,可按HS编码、国家及地区等条件筛选查询,方便实用。

  二、选择合适的价格术语

  价格术语是报价的核心部分之一。因为采用哪一种价格术语,实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分。所以,在拟就一份报价前,除了要尽量满足客户的要求外,自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择,然后进行报价。

  若选择以FOB价成交,在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。但也有许多被动的方面,比如:由于进口商延迟派船,或因各种情况导致装船期延迟、船名变更,就会使出口商增加仓储等费用的支出,或因此而迟收货款造成利息损失。

  若选择以CIF价出口,船货衔接问题可以得到较好的解决,使得出口商有了更多的灵活性和机动性。在一般情况下,只要出口商保证所交运的货物符合合同规定,只要所交的单据齐全、正确,进口商就必须付款。就是说,以CIF价成交的出口合同是一种特定类型的“单据买卖”合同。

  现在利润普遍不是很高,因此对贸易全过程的每个环节精打细算比以往更显重要。国内有些企业外销利润不错,他们的做法是,对外报价时,先报FOB价,使客户对本企业的商品价格有比较,再询CIF价,并坚持在国内市场安排运输和保险。这样,不但可以给买家更多选择,而且在运保费上还可以赚一点差价。

  三、利用合同其它要件

  合同其它要件主要包括:付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在影响成交的因素中,价格只是其中之一,如果能结合其它要件和客户商谈,价格的灵活性就要大一些。

  同时,还可以根据客户的地域特点、买家实力及性格特点、商品特点来调整报价。有的客户特别在意价格的高低,订单会下给报价最便宜的卖家,那么报价时就直接报给他你所能提供的最低价格。有的客户习惯于讨价还价,那么,第一次报价时可预留幅度。而如果一种产品在一段时间行情低迷,为了抢下订单,就不妨直接报出最低价。对于服装等季节性很强的商品,给客户承诺快速而又准时的交货期,无疑可以让客户垂注你的报价单。根据销售淡、旺季之分,或者订单大小也可以调整自己的报价策略。

  四、以综合实力取胜

  对于自己的综合实力有信心,也就用不着一味地以低价来取悦客户了。报价要尽量专业一点,在报价前或报价中设法提一些专业性的问题,显示自己对产品或行业很熟悉、很内行。

(编辑:官方)
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