电话/企业QQ: 400-681-0039
行业资讯 >> 返回 您当前所在位置:首页 > 帮助中心 > 行业资讯 > 正文

大电商意味着什么?

更新时间:2014-09-26 11:15:40点击次数:1453次字号:T|T
  因为他们“挟消费者以令诸侯”。品牌商长期受制于平台,一会求淘宝,一会求京东,他俩一打架,品牌商就要小心应对。这都是以传统电商平台为中心惹的祸。这种竞争只会推高成本,让电商没有优势。

  你为什么离不开京东淘宝?

  因为他们“挟消费者以令诸侯”。品牌商长期受制于平台,一会求淘宝,一会求京东,他俩一打架,品牌商就要小心应对。这都是以传统电商平台为中心惹的祸。这种竞争只会推高成本,让电商没有优势。

  大电商战略下,就完全不同了,其重点是全触点管理消费者,无论是搜索引擎、网络广告、BBS、邮件、短信、商品包装、吊牌、商场货架、送货包裹等等,一切接触到消费者的地方,都是你跟消费者沟通的地方。

  甭管消费者在哪里看到你,在哪里成交,最后的消费数据都在你手里,淘宝和京东爱怎么打怎么打,他们的广告爱怎么涨怎么涨,你手中有消费者的数据,你可以随时跟他们联系,即便淘宝京东关了你的店,你也有自己的官网,还可以去微博,去别的网站做营销,你想怎么互动就怎么互动。

  曾经的平台积分,现在变成品牌积分;曾经寄生于淘宝的你,现在可以堂堂正正地站立!

  在大电商的格局下,是平台去博弈,去竞争,他们要降低成本、提高商家服务能力、减少账期,才能吸引你在他们的平台做营销。现在淘宝、京东也在博弈,但是把你做炮灰,受制于人的结果就是做炮灰,没有第二条出路!

  破除流量魔咒

  全网营销,全渠道营销,淘宝店铺的流量就不再是个致命问题。

  虽然流量越多越好,但若非战略需要,不用花大价钱购买流量。传统电商时期,淘内的流量,一个新客的成本100多元;淘外,200多元。去平台化之后,流量魔咒顿解,成本自降。原来是品牌商互残,现在是自养。

  当然,客户积累阶段,仍然需要推广和流量。

  重回官网时代

  这意味着,在电商平台“中心化”时代几乎死去的官网要死灰复燃了。这就是移动互联网的神奇之处,流量魔咒破解,让原本都不看好的官网再现生机。配合CRM,官网变成了网络营销最重要的前沿阵地。大电商时代,官网是大本营,CRM是神经中枢。

  考核标准彻底改变

  对规模的追求,是整个中国商业的根本,这也是大生产时代的必然要求。在一个产业链条上,企业必须大规模生产才能让链条快速转动,才能带来更多利润和更低成本,否则,链条分工都容不下你。

  但是,追求销量不应该是畸形的。传统电商里,线上线下冲突严重,线上对于销量的追求就是个死结,量大也不行,量小也不行。与其小心拿捏平衡,不如解放束缚,拿掉死结,把电商作为服务部门,而不是销售部门。

  销量不能再是电商部门的核心考核指标,服务才是。只要你追求销量,就一定会逼着电商部门抢食吃。

  电商部门除了销量之外,可以做很多很多事:库存小水道、消费调研、新品测试、CRM营销管理、预售、定制等等。他们可以做销量,但销量已不能成为首要命题。

  渠道为王和垂直电商

  全触点管理的核心命题是最大限度地增加跟顾客的接触点,要增加触点,绝不可能依靠品牌商自身,必须更依赖渠道分销。原来是渠道为王,是place,以后是触点为王,是point。

  大电商对于渠道产生了两个裂变方向:

  第一,品牌商与渠道商不仅仅是压货,还包括共同管理消费者。未来一定是渠道一体化,而不再是渠道隔离。

  第二,渠道专营化更加流行,比如美妆、小家电、手机配件等用品类服务消费者的专营店更加流行,网络垂直品类杀手有了充足的土壤。

  直接管理消费者和直接销售是两回事。你管理的只是信息流,商品流还要交给流通渠道,千万千万不要想着取消渠道,独占利润,那是最傻的商业模式!

  组织架构的调整

  以官网+数据中心为轴心的营销布局,势必要求商家的营销体系改变。说得直白点,财权需要重新分配。

  长期以来,电商部门的营销投入与企业的网络营销投入,分开执行,财权分裂,自然会浪费传播资源。电商绝对不仅仅是开店卖货这么简单,而是要全面整合利用互联网资源,互联网的互动、效率等核心精神,也要渗透到企业中去,才算真正完成了电商革命。

  或许的问题

  或许你会问,难道以前没有CRM吗?用得着摆到这么重要的程度吗?

  以前当然有CRM,它之所以现在凸显价值,一是因为现在电商营销的成本实在太高了,是无法承受之重。早些年,“全网营销+数据中心”的思潮也曾流行过,但最终让位于品牌旗舰店,让位于淘宝大平台,因为传统互联网的本质是集中化、平台化,淘宝的店铺集成模式成本更低。

  但是现在,旗舰店走上了死胡同才发现,原来马云号召品牌商直面消费者,无非是让所有的品牌商把淘宝自己当作唯一的渠道。

  现在,品牌商终于明白过来,你再恨渠道,也不可能没有渠道,因为淘宝让你更痛苦,只有把专业的事情交给专业的人,放下吃独食的心结,充分利用渠道,才是王道,自己就做品牌管理和消费者沟通。

  在移动互联网以前,数据没有打通,也不方便打通。以前淘宝、京东等平台都有积分,但是那是平台积分,不是品牌积分,品牌商在各个平台上的消费者数据难以综合利用。你在淘宝、京东、王府井、屈臣氏买的东西,对品牌商言,都没有累积,是分散的。

  现在移动互联网打通了这层隔膜,可以通过积分轻松打通,轻松黏住消费者。

  或许你还问,这么说来,淘宝不重要了?

  当然不是,只是品牌商利用淘宝的成本降低了。作为网络零售最大入口的淘宝,每天仍然有几千万人在下单,只是,品牌商利用淘宝的方式发生了改变。大家要改变在淘宝上的销量考核指标,摒弃那种不做淘宝就没有未来的恐吓洗脑。

  或许你再问,品牌商与渠道商共同管理消费者,说得好听,渠道商凭什么相信品牌商?渠道商有什么动力做这种事情?

  大电商思维,需要共赢,但这种共赢要有机制,就是要解决每一个消费者的渠道归属问题,限于篇幅,不多论述,但有三个指标可供参考:贡献性、便利性、习惯性。

  或许你又问了,淘宝自己也有移动战略,淘宝又不是一成不变的,马云不是提出来移动淘宝要干掉淘宝网吗?

  这个问题,好像马化腾更适合回答。但是,不管怎样,淘宝的未来方向必须是减少企业的营销费用,提高性价比,才能在这一场话语权的博弈下找准定位。

  大电商战略解决了传统企业长期面临的线上线下分割难题,也瓦解了淘宝这种平台的垄断性,更重要的是,让商业回归到服务消费者的本质,而不是拼价格,拼广告。

  这是一场话语权的转移,从平台商到品牌商;这又是一场利益的重新分配,从渠道分割到渠道一体化;这还是一场产业大调整,商业服务链条将重新优化;这更是一场大博弈,考验的是整个商业体系各个角色的智慧对决。

(编辑:官方)
0 条评论
不想登录?直接点击发布即可作为游客留言。
地 址:重庆市渝中区解放西路66号
邮 编:400010
电 话:400-6810-039
邮 箱:yy@tao-long.com
在线客服
400-6810-039
023-68805154
微信扫一扫