12月20日，由阿里研究院和淘宝天下《卖家》联合发起的中国电子商务发展大奖——朱雀奖在杭州启幕。本文为浙江省商务研究院副院长林士俊在朱雀奖启动仪式上的全文演讲。

　　我是做中观和宏观研究这一块，先抛砖引玉，精彩在后面。这个题目是《区域电商发展趋势》，根据我十几年的区域经济和近七八年电商的咨询经验，首先我想告诉大家我的两个分享视角：

　　第一，我们认为电商是依托现代信息技术的新型商务活动，是新型的现代流通方式，和原来的概念不一样了。

　　第二，我的分享主要是站在区域的角度看电商，发展电商经济。后面的观点可能和一些电商大咖的观点有点不大一样。

　　在区域来看，电商的主要背景是什么?就当前来讲，从今年开始已经进入到了后10万亿电商发展阶段，这个大势下，在双十一的总结会上，马云先生也在总结，他说并不关心增长了多少，而是关心其他的东西。在后10万亿时代，阿里、京东等等主要的电商平台的发展战略更加细化，有更加明确的方向。从区域角度来看，后10万亿量上来看，从一个新兴经济转为主导经济，这样在整个经济社会发展中的地位更高了。

　　一个，已经全面由原来的技术推动转为商务引领，市场一旦放大之后，大家都关注了，现在的技术都比较成熟，商务对整个电子商务经济的影响会变大，大家看到的是商业模式加速裂变，我们正处在商业模式裂变期，包括传统的模式和新型的模式，不能说哪一个模式可以占领未来的市场。所以裂变是很大的一个特征，风险也很大。

　　第二个，电商现在正在由渠道驱动转向生态驱动，系统赋能。原来是通过电商渠道把商品卖出去就好，现在简单地依靠这种理念来做的话，已经很难实现突破，必须要打造生态体系进行多元赋能，来实现发展。

　　第三个，线上线下冲突转向融合，边界模糊。电商就是商务，在部门的分工里，原来讲商务系统主管电子商务，现在电子商务几乎拓展到了整个经济的部门，都在从不同角度做电子商务。另外，即使在商务部门内部，电子商务也在慢慢地分工细化到各个业务领域。

　　第五个，放量增长转向集约发展，目标更理性。首先是平台的理性思维，马总的战略思想引领着很多平台的观念。京东、阿里等等一系列平台做的事情也体现了他们正向这个方面的迈进和追求，包括大数据的应用。从商家来讲，大部分做电商的人都在亏，这个我不反对，可能只有一小部分人在盈利，很多人讲这是同质化竞争。但我觉得，首先你是否适应了整个商业生态，原来的企业地位和现有的商业生态是否适应，你的追求目标很多是拍着脑袋上，有钱就是老大，如果你没有诚心诚意的做电商，怎么可以说失败了。

　　第六个，原来是野蛮生长，现在转向规范发展。比如亚马逊等平台的规则越来越呈体系，且各平台相互之间有认同的原则。另一方面，做到这么大规模的时候，国家、社会各界都在关注，所以未来的市场秩序更加严谨。从这里讲，原来的玩法很多都不适用了，今年很多商家做的规则和玩法原来都是可行的，现在都不行了。

　　第二个部分，我站在区域的角度看电商发展趋势，电商正处在电商引领大变革的时代，流通是什么概念?流通是连接消费和生产的中间环节，所以是整个经济发展运行的中间命脉，它是基础和先导性的产业，这很重要。从区域的角度理解电商特征，这四点是很朴素的，一是渠道更短了，二是节奏更快了，在流通方面，原来三个月到半年的流通，现在几乎15天，顶多一个月就覆盖了。三是需求更准了，大数据沉淀下来之后，这一点可以更加强化。四是市场更广了，在一个小山村就可以把产品卖到全国。

　　区域经济来讲，第一层面是终端用户，原来作为消费者来讲，你生产什么东西我们就买什么东西，现在我们开始主动参与，未来的商业系统是以用户为中心，从整个价值链来讲，如果是追求价值实现的话，那么用户真正实现了在价值链链主的地位，这一点应得到认可。第二个从市场流通的环节，原来是层级商业，未来将要颠覆传统商圈。原来的生产商是分层级的体系，但现在不是这样的。我个人感觉，未来主要的商业形态存在有三类，第一类是电商，随时随地可以拍，可以让他送到你任何一个地方。第二是社区型商圈，这一块，主要是围绕解决你日常生活所需要的应急或必需品，包括一些服务，比如健康医疗服务。第三是主题型商圈，现在的综合体概念都是追求大而全，但以后不一定是这样。

　　综合体一定有一个非常吸引你的主题，除了日常的生活用品和快速消费品以外，有研究称人们随机购物在25%左右。我要有一个让你感兴趣正好切合你需求的，可以拉你从家里带着老婆孩子开车一个小时甚至两个小时到我这里消费，如果主题没有吸引力几乎没有流量。所以主题型的商业综合体是很重要的。最后是供应商方面，原来是以产定销，如果你真正地了解一部分的消费者人群，比如苹果就做得很成功。价值链实现，真正的链主是用户。原来是市场为导向，现在是以用户需求为导向。我们穿透了零售的玻璃，来分析准确的市场在哪里。

　　这个过程中，用户还可以参与进来进行迭代。这样我们的商品才更加适合市场，需求更准。以产定销以后带来一个问题，整个企业运行节奏也好，业务流程也好都不适应电商了，所以电商并不只是流通环节中的这么简单。未来从规划体系来讲，原来讲商贸行业，未来区域经济运行和发展，一定要有大流通的思维，生产者就是直接的供应链流通主体。消费者也是一个市场主体，如果大流通的概念不确定的话，所有的政策和规划很难实施。

　　在未来几年要关注的三个融合：一个是线上线下的融合。第二，商品与服务的融合，一是与电商本身的发展趋势有关。还有一个是消费者本身的消费结构在升级，我们的服务需求占比越来越多。消费者对电商习惯和购买习惯的改变，这样一来，整个服务在他们脑海中的地位更强烈，所以服务习惯也会改变。商品有消费服务是未来整个商业经济体中重要的部分。最后一个是产业和金融融合，电商有一个很重要的概念——节奏更快，从创业到长大，这个比原来更快，不可能给你10年20年的积累成长期，现在如果一两年你不能成长为行业的领先者，你可能会被抛弃。这些就是主脉络。

　　最后一部分是主任务。站在区域经济的角度看电商发展，拥抱变革要有六个着力点。

　　第一，起点，电商服务本地化。电商服务主要是分为两块：一是电子商务的专业服务体系，二是电商的公共服务体系。为什么要区分为两块?这里第一部分是市场主体为主，后面是公共体系，最起码是公益准公益性行为，政府应该占大头，甚至有些部分任务都要政府来做。如果名字叫错了，人家可能就理解不了。从专业服务商的体系来说，我很欢迎大家开放引入一些高大上的服务商，但更要重视的本地中小服务商培养。另外要大力扶助公共类电商人才培训和服务机构，更应该重视协会等中介平台对电商知识普及传播作用。现在的要素和原来的土地和资金不一样了，现在需要人才和技术。

　　第二，重点，传统企业电商化。从消费品来看，由C2C到B2C，然后是B2C到C2B，这是极致的目标。C2B不是企业直接在电商平台上经营了就是电商企业，不是这样，只要你用电商和互联网的思维适应经济发展的节奏和要求，作出相应的改变，融入电商经济圈那就是电商。不要急着追求，要有准确的定位，你做产品和内容要做到极致。举个例子，上次去山东，有一个做传统的水运交易，现在做了快船网，和行业里的领先信息门户合作注册了快船网，刚刚上线，一个月的有效用户就达到很大的量。我们在咨询行业遇到一个问题，企业的一把手对电商的认识是关键。从区域角度来讲，很重要的是重视区域电商创新运营标杆的培育，为什么这么讲?因为如果第一家在这个区域做失败了，可能暗示其他老板要三思而后行，这个需要两到三年大家都迈不开步，所以标杆很重要。再如优鲨，他们电商品牌整合了本地衬衫加工基地的生产企业，他们找到了自己的定位。

　　第三，爆点，区域营销应该主题化，在网络上是扁平的，你要打动别人的就是你的主题。移动电商O2O的应用，推动多个产业联合营销，打造区域电商的引爆主题，抢占市场的制高点。这里有些人做得很成功的，比如卖核桃，只是卖核桃，但他就是在做一个主题，他最优势就是核桃，一旦这个产品做成了，那其他也可以做好。他们把所有的产品、服务和文化都加载在这个主题上，对区域电商发展来讲，未来区域营销的主题化是一个主流。

　　第四，难点，农业电商的品牌化。大家很多做农产品这一块，品牌化背后有很多工作，这是六点里最难的一点。网络的传播效应太快，范围太广，一旦哪一天出现了风险，风险会很大，同时，整个农产品的电商不管从物流还是网上平台交易，都存在一个问题，比如安全质量问题，这是很要命的。我国原有的传统市场的沉淀不足，这种规则、秩序还没有达到那个基础，人家几百年走过的市场我们只是走了几十年。在这种市场化的过程中，如果不把这个环节做实，就很难。这一块需要的是什么?还是政府的扶持，政府应该把有些活给干了，有些政府不是很重视，觉得和菜场差不多，但菜场只是一个小区域，这个要卖到全国，影响很大。我觉得要针对本地优势农业资源，选择合理的市场化运营主体和模式，多方共同完善适销网购的品控质量。

　　第五，亮点，消费电商便捷化。现在真正进社区的时候还是很艰难的，普通小件可能很容易，但大件、特殊件还有一系列的问题。在这里政府需要出力做一些事。我们去一个县调研，这个县里的商务部和科技部有很多政策，但财政局局长，去年一年一毛钱都没有拿出来，现在财政体系改革抓两端，一头是预算，一头是后期评价。如果觉得达不到评价就不会做，所以一毛钱都不给。

　　第六，热点，今天朱雀奖发布里讲了园区问题，就是电商企业的集聚化，今年的增长在全国翻一番。我觉得要让专业的人干专业的事，比如吴总在这个领域非常专业，从他的角度来讲他也整合了更多专业的人和资源，因为他也不是什么都懂。还有合理规划布局电商园区，原来我们认为电商园区和工业园区一样，但如果你可以建好的话，改变的不仅是一个区域，还会影响周边。一个区域对现在的发展环境来讲，原有的优势可能会成为你的包袱，如果你可以抓住一点或者是几点，把劣势一下子变成你的优势就好了。这是我们需要改变的思路，不能只围绕原来的优势抓电商发展。要选准政策着力点，引导和支持市场力量运营园区，保持园区建设适当超前，功能定位适需，发展可持续。未来的可持续性是最重要的，谁是专业电商园区在未来三年就可以看到。