电话/企业QQ: 400-681-0039
行业资讯 >> 返回 您当前所在位置:首页 > 帮助中心 > 行业资讯 > 正文

移动端是未来方向

更新时间:2014-08-27 10:48:47点击次数:1662次字号:T|T
行业08年开始发展起来,之前都是草根团队,资本介入也不多,现在从国家层面制订了很多跟行业相关的政策,再从物流、支付等第三方行业的发展,接下来将会进入快速发展的初期阶段,未来发展会越来越快,竞争也越来越激烈。包括目前比较大的公司如速卖通、京东以及一些大的传统公司都在进入这个行业,资金也在进入这个行业。不过这个行业是存在一定的壁垒的,就是相关的人才比较少,人才的培育也还会有几年,因此我们会争取在一两年的黄金时期做大做强。

  行业容量和竞争格局

  Q:从目前的数字来看,中国跨境电商行业处于一个什么发展阶段,中国跨境电商在全球的情况?

  A:行业08年开始发展起来,之前都是草根团队,资本介入也不多,现在从国家层面制订了很多跟行业相关的政策,再从物流、支付等第三方行业的发展,接下来将会进入快速发展的初期阶段,未来发展会越来越快,竞争也越来越激烈。包括目前比较大的公司如速卖通、京东以及一些大的传统公司都在进入这个行业,资金也在进入这个行业。不过这个行业是存在一定的壁垒的,就是相关的人才比较少,人才的培育也还会有几年,因此我们会争取在一两年的黄金时期做大做强。

  中国跨境电商所处的格局是:几家大的平台型公司如亚马逊、ebay、速卖通,还有几家比较大B2C公司如dx,兰亭集势,包括我们,再往下面数就不多了。其他的就是在平台上开了很多账号的卖家,这一类公司比较多,1亿销售额以上的有50-60家左右。目前市场份额最大的兰亭占比整个市场规模的比例也就是1% ~2%,接下各个公司如何发展都要看自身公司经营的状况。整个跨境电商在国外是上万亿美金级别,我国的b2c占比很小,几百万的规模,市场空间依然很大。

  Q:公司要发展到多大的规模比较合理?

  A:目前行业规模是200-300亿美金的规模,公司要超过平均速度30-40%很多才行,海外很多客户在那里,行业能够发展主要还是中国产品有竞争力。我们感觉到物流从08年到现在发货速度越来越快,价格也越来越低,包括支付也一样,物流企业能力提升了,我们能够开拓的品类也越来越多。

  Q:国内的B2C业务发展也是比较集中的,未来外贸电商会不会也成为这种情况,您认为跨境电商行业中公司成功关键因素是什么?

  A:最终肯定是比较集中,但是过程会比较慢,外国的语言、喜好有很大差异。现在大家都能赚钱都有利润,未来一定会经历一个大家都不赚钱的的阶段,然后会剩下一些资质比较好的企业。最终总是会有一些小的品类垂直网站可以生存,但是大的公司一定是会是集中的。我认为成功的关键有三点:一是团队要有创造力,二是有执行力,三是能够学习变化。

  公司与国内外同行业的对比

  Q:欧美市场上当地的电商目前发展和产品定价如何,和当地网购的物流周期相比有什么差异?

  A:美国最大的还是亚马逊ebay,亚马逊一般五六天到货,公司在亚马逊销售也是五六天到货,从国内出发走最快的也需要五六天,便宜一点物流方式需要十几天,当地肯定重品牌,而我们的优势是产品丰富,产品变化快,美国的中低收入群体很多,因此公司产品有很大需求。

  Q:我们在供应链的sku跟亚马逊的sku有独特的不同吗?跟国外产品差价多少?

  A:目前工厂都是很聪明的,很少工厂只允许一家电商卖这个东西,跟供应商配合得好一些,发货快一点,个别商家说产品给你独家卖,但不会成为主流。类似产品,可能我们卖10美元,海外卖30美元。

  Q:公司的优势在哪里?

  A:我们的优势团队优势,公司的团队都是我们一手提拔起来的,执行力比较强。公司团队学习、执行、沟通配合能力会比较强一点。推广方式其实各个公司都明白,团队执行力比较强公司就会比别人好一点,在技术和品牌和兰亭比还是差一点。但运营、财务方面我们会比较幸苦一点,我们目前在服装上做的规模较大,公司跟供应商的配合度要稍微好一点。

  Q:请问您关于服装3c品类发展的看法,dx业绩下滑是不是表明3c往大平台集中的?公司跟平台比有什么不同?

  A:3C这一块目前来看还是很好,我们需要做还是要抢一些新品首发。ebay和亚马逊做的很早,跟我们的是相互促进的关系。我们涉及的客户几百万,ebay活跃的1个亿,我们体量很小,还没有说到相互竞争的地步。

  与平台卖家的不同就是,我们网站上有十几万sku,ebay上每个卖家也就几百个sku,面对客户我们可以提供更低的价格,同时我们在支付方式上有折扣,在平台上有推广费,没有平台费。顾客在ebay上买几件衣服可能要在几家店买,分几次配送,在我们这里可以一次搞定,省了咨询时间,物流成本。

  Q:我们去欧美奥特莱斯也是10美元一件的衣服,国外也有电商,你是怎么看待这个竞争?

  A:在网上选比较快,我们款式多,第二就是世界非常大,世界的货品总是有供应不足的地方,我们做好供应不足的地方就好。目前我们吸引客户的点是价格低,品类足,从电子产品来看,我国的电子产品创新力也越来越强,现在即使卖200-300美元很有吸引力。

  Q :京东做了好多年服装都超不过淘宝,公司的服装都是小规模采购,也不一定会更便宜。沃尔玛全球采购他的成本才比较低,当然它是线下销售了。

  A :我们成本控制好不好还是要跟同行业对比,我们跟同行比还是有竞争优势的。我一直跟我公司团队强调我们很差,各个部门还是有很多地方要提高的。服装这个行业绝对不是比价格的行业,除非是google的图片搜索达到非常精准的程度才可能到达比价的阶段。再压价1~ 2美元意义也不大,至于重复购买,还是不同时间做不同事情。备货多,发货快这个是目前的阶段,第二个阶段,就是让顾客买了就能穿(尺寸问题),第三就是扩展产品品类。

  Q:我们和平台商家体验上的区别?跟我对接的有200-300家工厂,是不是我们物流、客服上有优势?

  A:我们易购的优势就是我们产品很多很专业各项服务更好一点。

  Q:Dx业绩增速下来了您认为是什么原因?

  A:我的思维还是强调团队因素,他们论坛营销比较有竞争力,比如论坛有100%的市场份额,他们拿走70%,现在大家都在做了,有可能他们占比就只有40%。但是论坛只是推广的方法之一。DX的流量没有降低,只是增速下来了。

  公司自身经营情况和战略

  Q:京东上千亿还能保持翻翻增长?我们未来的增长速度会在什么样一个区间段内?

  A:以我目前的团队,做到10亿美金之前增速是不会下来的。

  Q:对于每个国家不同消费属性,面对各个国家的网站会不会有什么调整。

  A:公司还处于一个成长期,目前还是向客户推荐海量产品,哪款好推哪款,哪款不好下架。还没有说到精耕的地步。

  Q:现在公司有垂直平台,有第三方平台,未来是做一两个做深,还是多点开花?

  A:第三方平台目前不是公司重点,我们投入不是很多,我们不限制任何一个方向的发展,谁发展的好都行,我们有七八个网站,但是现在主要是四五个。最终目标是希望每个品类就做一个网站,未来转化为平台也有可能性,在不同时间需要做不同的事情。同时由于公司所有网站的系统都是自己开发的,虽然平台看着很多,但是从技术、推广上都是同一套人马,最多就是新增一两个品类的负责人。

  Q:平台上上亿的50多家是不是在供应链上有优势?这些卖家会不会是我们合作的资源呢?

  A:是的。有这个可能性,大家还是一个合作的态势。

  Q:公司目标客户是那些?

  A:目前还是年轻人学生不是很富裕的人,年轻人为主,比较活跃,复购率比较高。

  Q:有没有想过做自己的品牌?

  A:目前还是看顾客喜欢什么,可以看到中国品牌的创新性越来越强,品牌越来越多,公司目前强调发展,接下来渠道品牌,最后产品品牌,目前提产品品牌有点早,可能需要两三年再提这个问题。

  Q:网站为什么要做很多个而不是直接建一个平台?

  A:垂直的好处是客户容易记住你,回头率会高一些,我们还是希望各个网站特点不一样,有些海外客户就喜欢包邮的,有的就喜欢价格便宜,不同特性做一些区分。平台和垂直各有优缺点。

  Q:公司长期的利润率,纯利什么水平?以后省费用从那些方面省?

  A:现在没有想怎么省费用,维持住就行了,现在还是想着怎么样快速发展。未来可能有了独家品牌之后就能有适当的溢价了。

  关于物流

  Q:有客户在网站上模拟下单了,7件衣服66美元,但是运费就有42美元,地址是运送到美国,如果实际情况是这样,为什么会有人接受这种水平的运费。如果大家是一件一件衣服的买,这个385的客单价是怎么来的呢?所以运费成本占客单价大概多少?

  A:基本上运费占比客单价在25%左右,也跟客户运输方式有关系,我相信他一定是选择最贵的快递,这个价格的确比较高一点。网站其实还有比较便宜的普通邮递方式,这样配送速度就稍微慢一点。选择贵的物流方式物流成本占比客单价就是30%多一点。因为服装价值比较低,重量不低,所以服装的“运费/客单价“会高一点。

  Q:服装这一块你们也在自建一些仓储,在全球怎样布局,缩短多长收货周期?

  A:我们在英法德澳等都有海外仓,海外仓就是五六天会收到货,成本上倒节约不了多少,目前海外仓销售占比20%,主要放一些热卖产品。每天1000个订单建海外藏才划算,美国自己建了一个仓,但是其他都是租用的。美国我们自己一个,租用了一个。

  Q:新兴市场进入的困难?

  A:最主要的是物流,俄罗斯一个多月才能到,巴西也是一个多月,虽说印度发展很快,但是中国产品要卖到印度也非常麻烦。未来物流障碍破除了市场会进一步打开。

  关于引流

  Q:公司2012-2014H1付费流量占比多少,付费流量有哪些?免费流量主要包括哪些,免费流量能够支撑的最大收入是多少?

  A:免费流量主要就是直接访问的老客户,seo,邮件营销,论坛推广,facebook上的一些自然流量,收费流量就是搜索内容广告,联盟广告,facebook。08 09 10大部分做网站的公司最重视的还是搜索引擎优化,去年google改变了算法,免费流量对于小公司很关键,它最重要的作用是维护老客户。公司12 13免费流量占比很高,目前体量要继续发展就需要提高付费要高,但是我们会注重流量投入的ROI,不会盲目为了冲规模而买贵流量。

  Q:公司流量上升之后会不会在技术上遇到什么瓶颈?

  A:我们和兰亭都是用阿克曼的全球加速,相信我们是能撑得住。两年以后一天流量500-1000万,也还是没有问题的,从来没有看到哪个公司因为流量太多搞不定而发展停滞的。

  Q:ROI为4的水平是怎么计算的?

  A:我投入1美元广告,产生多少美元的销售额。1美元,产生4美元销售额。

  Q:获客成本?

  A :婚纱1美元,服装3-4毛,移动端一毛钱(过去移动端几分钱),大的一些论坛就是0.1美元-0.3美元,我们ROI做到4左右,服装品类好一些,电子品类差一些。

  收入结构(品类、客户、地区,渠道)

  Q:收入中老客户贡献占比?品类拓展计划?各地区销售额占比?

  A:老客户订单占比38%,收入占比我们没有统计。公司整个业务拓展,大的品类还是服装电子产品婚纱,我们做得好的也还是服装,其他的一般。流量导入是必须持续要做的,我们在ROI尽量高的情况下导入流量,关于品类扩展,这个是大家都在尝试的,不会存在一个品类做好了别人没发现,这是整个行业一起在做的事情,不是一家在做。从地区销售额占比来看,美35%,欧30%,其他35%。

  Q:公司在大平台上销售的占比是多少?

  A:亚马逊被我们当作一个商城来推广。整个ebay我们是2011年九月份开始做的,速卖通做的非常少,ebay平台上销售占比11%,跟亚马逊合在一起占比15%。

  Q: 20亿体量后品类占比怎样?公司如果没有一个偏向性

  A:我们不限制品类,目前服装占比65%,年底可能会占比70%多。

  Q:环球易购移动端的战略。

  A:目前移动端流量占比30%,销量占比15%,这个肯定是我们未来的发展方向。

  Q:我们的复购率目前只有38%,是比较低的,原因是什么?

  A:复购率低主要是我们新客户导入比较快,一年之内客户买了两次的占比就是复购率。

  A:不扣运费服装50%,电子30%,扣除运费服装30%,电子20%.

  品类及供应链管理

  Q:服装品类sku管理是怎么一个思路?

  A:热卖产品我们自己备货,根据历史数据备货。自己备货的是有四五万个sku,热卖产品的sku有五六千。

  Q:热卖占公司销售额,毛利的比重?公司对消费者需求的预测流程及以后备货是如何判断的?

  A :电子产品热卖品销售额占比85%,服装的比较分散,占比50%左右。公司筛选热卖品就是根据数据分析,精准营销根据顾客浏览购买过什么东西,再推送。

  Q:你们热卖5000-6000sku,是不是基本上可以百分百卖出去?另外全部买断达到盈亏平衡需要多少的售罄率?

  A:除了某一款产品出现销量突然下降才会导致库存积压,一般情况趋势是十分平缓的,我们可以根据趋势调整。同时也会通过促销把尾货清仓。公司不会拖账期,但是会要求供应商跟我们配合好一点。

  Q:公司在尾货和新货上采购比例是多少?供应商有哪几家?核心供应商的供货速度?公司产品品牌是什么?

  A:我们一般是卖得好的产品再去下订单,尾货虽然便宜,但问题是产品量不多,做页面会花很多时间,不划算;供应商比较分散,一两百家工厂,供应商就更多了;我们会备一个月的货,如果自己有版型给供应商可以7-10天回货,没有版型的就是15天。我们商标使用公司统一的logo。

  Q:跟供应商退货和不退货比例怎么样?

  A:我们主要是买断,所以库存是在财务的账面上。

  关于团队

  Q:环球易购领导层是怎样配合互补?

  A:我们07年开始创业,李总在国内发货,我在美国做运营。他比较吃苦耐劳,能帮我很多,09年年底美国的同学田总被邀请到公司。平时工作交叉很多,没有分配的那么清晰,有问题都是一起讨论,包括运营、推广、技术。解决问题是一起。之前技术、财务、运营都是我负责,我的性格导致我什么都去管。

  Q:公司在it,采购、客户人员结构?

  A:客户最近加了十几二十个,技术70-80个人,不包括前端分析,采购人员变化很快。Q:跨境电商是发展的黄金时期,你们是否也会考虑人才引进,你们与裤业合作的目的和意义?

  A:我们还是非常有危机感的,接下来国家资本层面进入,未来会加剧竞争,这一块杨总肯定能支持,上市之后对我们招人和人才培养都是有好处的。

  Q:如何留住人才?有没有考虑股权激励?

  A:中层是我们一手提拔起来的,基本上能干的我们都会跟大家讲说明公司的前景,以后团队也会更稳定,股权激励目前还没有做,以后肯定会规划。管理层想留的基本没走过,工作超过一年,今年流失的,不会超过五六个,每个离职员工我会亲自过问。

  Q:过去百圆裤业很优秀,公司未来战略怎么走,战略怎么融合?万一有分歧你们怎么处理?

  A:我们的业务模式是互补的,我们国内他们国外,我们也做一些线上业务,但是现在做的不太好。资本平台是互相发展合作的,首先一点我们合作是投缘,我们就见了两面,很快就定了。专业的人做专业的事,该谁做谁做,只是一个架构的关系。

  行业政策

  Q:出口贸易的税?

  A:没有销售税,有所得税,我们高薪技术企业是16.5%,前海开了一个子公司的税率15%。国外进口的时候跟中国进口一样海淘,像俄罗斯巴西德国收税的比例比较高,美国被抽税的比例较低,美国1万个包裹就1个被收,美国好像是200美元以上才收税,欧洲是100欧元以上收税。

  Q:56号文出来后退税怎么退?

  A:退的是增值税,17%的先交,出口之后再退税。以前没有走这个流程,就会涉及到财务的问题,现在就不存在这个问题了。对我们来说是一件好事。

  Q:国家的生产成本也在提升,这几年看订货价格有没有往上走的趋势?

  A:我们定价加50%都没有问题,哪怕因为成本上升行业整体都加了10%,产品对国外消费者还是很有吸引力。

(编辑:官方)
0 条评论
不想登录?直接点击发布即可作为游客留言。
地 址:重庆市渝中区解放西路66号
邮 编:400010
电 话:400-6810-039
邮 箱:yy@tao-long.com
在线客服
400-6810-039
023-68805154
微信扫一扫