行业容量和竞争格局

　　Q：从目前的数字来看，中国跨境电商行业处于一个什么发展阶段，中国跨境电商在全球的情况?

　　A:行业08年开始发展起来，之前都是草根团队，资本介入也不多，现在从国家层面制订了很多跟行业相关的政策，再从物流、支付等第三方行业的发展，接下来将会进入快速发展的初期阶段，未来发展会越来越快，竞争也越来越激烈。包括目前比较大的公司如速卖通、京东以及一些大的传统公司都在进入这个行业，资金也在进入这个行业。不过这个行业是存在一定的壁垒的，就是相关的人才比较少，人才的培育也还会有几年，因此我们会争取在一两年的黄金时期做大做强。

　　中国跨境电商所处的格局是：几家大的平台型公司如亚马逊、ebay、速卖通，还有几家比较大B2C公司如dx，兰亭集势，包括我们，再往下面数就不多了。其他的就是在平台上开了很多账号的卖家，这一类公司比较多，1亿销售额以上的有50-60家左右。目前市场份额最大的兰亭占比整个市场规模的比例也就是1% ~2%，接下各个公司如何发展都要看自身公司经营的状况。整个跨境电商在国外是上万亿美金级别，我国的b2c占比很小，几百万的规模，市场空间依然很大。

　　Q:公司要发展到多大的规模比较合理?

　　A:目前行业规模是200-300亿美金的规模，公司要超过平均速度30-40%很多才行，海外很多客户在那里，行业能够发展主要还是中国产品有竞争力。我们感觉到物流从08年到现在发货速度越来越快，价格也越来越低，包括支付也一样，物流企业能力提升了，我们能够开拓的品类也越来越多。

　　Q:国内的B2C业务发展也是比较集中的，未来外贸电商会不会也成为这种情况，您认为跨境电商行业中公司成功关键因素是什么?

　　A:最终肯定是比较集中，但是过程会比较慢，外国的语言、喜好有很大差异。现在大家都能赚钱都有利润，未来一定会经历一个大家都不赚钱的的阶段，然后会剩下一些资质比较好的企业。最终总是会有一些小的品类垂直网站可以生存，但是大的公司一定是会是集中的。我认为成功的关键有三点：一是团队要有创造力，二是有执行力，三是能够学习变化。

　　公司与国内外同行业的对比

　　Q:欧美市场上当地的电商目前发展和产品定价如何，和当地网购的物流周期相比有什么差异?

　　A:美国最大的还是亚马逊ebay，亚马逊一般五六天到货，公司在亚马逊销售也是五六天到货，从国内出发走最快的也需要五六天，便宜一点物流方式需要十几天，当地肯定重品牌，而我们的优势是产品丰富，产品变化快，美国的中低收入群体很多，因此公司产品有很大需求。

　　Q:我们在供应链的sku跟亚马逊的sku有独特的不同吗?跟国外产品差价多少?

　　A：目前工厂都是很聪明的，很少工厂只允许一家电商卖这个东西，跟供应商配合得好一些，发货快一点，个别商家说产品给你独家卖，但不会成为主流。类似产品，可能我们卖10美元，海外卖30美元。

　　Q:公司的优势在哪里?

　　A:我们的优势团队优势，公司的团队都是我们一手提拔起来的，执行力比较强。公司团队学习、执行、沟通配合能力会比较强一点。推广方式其实各个公司都明白，团队执行力比较强公司就会比别人好一点，在技术和品牌和兰亭比还是差一点。但运营、财务方面我们会比较幸苦一点，我们目前在服装上做的规模较大，公司跟供应商的配合度要稍微好一点。

　　Q:请问您关于服装3c品类发展的看法，dx业绩下滑是不是表明3c往大平台集中的?公司跟平台比有什么不同?

　　A：3C这一块目前来看还是很好，我们需要做还是要抢一些新品首发。ebay和亚马逊做的很早，跟我们的是相互促进的关系。我们涉及的客户几百万，ebay活跃的1个亿，我们体量很小，还没有说到相互竞争的地步。

　　与平台卖家的不同就是，我们网站上有十几万sku，ebay上每个卖家也就几百个sku，面对客户我们可以提供更低的价格，同时我们在支付方式上有折扣，在平台上有推广费，没有平台费。顾客在ebay上买几件衣服可能要在几家店买，分几次配送，在我们这里可以一次搞定，省了咨询时间，物流成本。

　　Q：我们去欧美奥特莱斯也是10美元一件的衣服，国外也有电商，你是怎么看待这个竞争?

　　A:在网上选比较快，我们款式多，第二就是世界非常大，世界的货品总是有供应不足的地方，我们做好供应不足的地方就好。目前我们吸引客户的点是价格低，品类足，从电子产品来看，我国的电子产品创新力也越来越强，现在即使卖200-300美元很有吸引力。

　　Q :京东做了好多年服装都超不过淘宝，公司的服装都是小规模采购，也不一定会更便宜。沃尔玛全球采购他的成本才比较低，当然它是线下销售了。

　　A :我们成本控制好不好还是要跟同行业对比，我们跟同行比还是有竞争优势的。我一直跟我公司团队强调我们很差，各个部门还是有很多地方要提高的。服装这个行业绝对不是比价格的行业，除非是google的图片搜索达到非常精准的程度才可能到达比价的阶段。再压价1~ 2美元意义也不大，至于重复购买，还是不同时间做不同事情。备货多，发货快这个是目前的阶段，第二个阶段，就是让顾客买了就能穿(尺寸问题)，第三就是扩展产品品类。

　　Q：我们和平台商家体验上的区别?跟我对接的有200-300家工厂，是不是我们物流、客服上有优势?

　　A：我们易购的优势就是我们产品很多很专业各项服务更好一点。

　　Q：Dx业绩增速下来了您认为是什么原因?

　　A：我的思维还是强调团队因素，他们论坛营销比较有竞争力，比如论坛有100%的市场份额，他们拿走70%，现在大家都在做了，有可能他们占比就只有40%。但是论坛只是推广的方法之一。DX的流量没有降低，只是增速下来了。

　　公司自身经营情况和战略

　　Q:京东上千亿还能保持翻翻增长?我们未来的增长速度会在什么样一个区间段内?

　　A:以我目前的团队，做到10亿美金之前增速是不会下来的。

　　Q:对于每个国家不同消费属性，面对各个国家的网站会不会有什么调整。

　　A:公司还处于一个成长期，目前还是向客户推荐海量产品，哪款好推哪款，哪款不好下架。还没有说到精耕的地步。

　　Q:现在公司有垂直平台，有第三方平台，未来是做一两个做深，还是多点开花?

　　A:第三方平台目前不是公司重点，我们投入不是很多，我们不限制任何一个方向的发展，谁发展的好都行，我们有七八个网站，但是现在主要是四五个。最终目标是希望每个品类就做一个网站，未来转化为平台也有可能性，在不同时间需要做不同的事情。同时由于公司所有网站的系统都是自己开发的，虽然平台看着很多，但是从技术、推广上都是同一套人马，最多就是新增一两个品类的负责人。

　　Q：平台上上亿的50多家是不是在供应链上有优势?这些卖家会不会是我们合作的资源呢?

　　A：是的。有这个可能性，大家还是一个合作的态势。

　　Q：公司目标客户是那些?

　　A：目前还是年轻人学生不是很富裕的人，年轻人为主，比较活跃，复购率比较高。

　　Q:有没有想过做自己的品牌?

　　A：目前还是看顾客喜欢什么，可以看到中国品牌的创新性越来越强，品牌越来越多，公司目前强调发展，接下来渠道品牌，最后产品品牌，目前提产品品牌有点早，可能需要两三年再提这个问题。

　　Q：网站为什么要做很多个而不是直接建一个平台?

　　A：垂直的好处是客户容易记住你，回头率会高一些，我们还是希望各个网站特点不一样，有些海外客户就喜欢包邮的，有的就喜欢价格便宜，不同特性做一些区分。平台和垂直各有优缺点。

　　Q：公司长期的利润率，纯利什么水平?以后省费用从那些方面省?

　　A:现在没有想怎么省费用，维持住就行了，现在还是想着怎么样快速发展。未来可能有了独家品牌之后就能有适当的溢价了。

　　关于物流

　　Q：有客户在网站上模拟下单了，7件衣服66美元，但是运费就有42美元，地址是运送到美国，如果实际情况是这样，为什么会有人接受这种水平的运费。如果大家是一件一件衣服的买，这个385的客单价是怎么来的呢?所以运费成本占客单价大概多少?

　　A：基本上运费占比客单价在25%左右，也跟客户运输方式有关系，我相信他一定是选择最贵的快递，这个价格的确比较高一点。网站其实还有比较便宜的普通邮递方式，这样配送速度就稍微慢一点。选择贵的物流方式物流成本占比客单价就是30%多一点。因为服装价值比较低，重量不低，所以服装的“运费/客单价“会高一点。

　　Q：服装这一块你们也在自建一些仓储，在全球怎样布局，缩短多长收货周期?

　　A:我们在英法德澳等都有海外仓，海外仓就是五六天会收到货，成本上倒节约不了多少，目前海外仓销售占比20%，主要放一些热卖产品。每天1000个订单建海外藏才划算，美国自己建了一个仓，但是其他都是租用的。美国我们自己一个，租用了一个。

　　Q：新兴市场进入的困难?

　　A：最主要的是物流，俄罗斯一个多月才能到，巴西也是一个多月，虽说印度发展很快，但是中国产品要卖到印度也非常麻烦。未来物流障碍破除了市场会进一步打开。

　　关于引流

　　Q：公司2012-2014H1付费流量占比多少，付费流量有哪些?免费流量主要包括哪些，免费流量能够支撑的最大收入是多少?

　　A：免费流量主要就是直接访问的老客户，seo，邮件营销，论坛推广，facebook上的一些自然流量，收费流量就是搜索内容广告，联盟广告，facebook。08 09 10大部分做网站的公司最重视的还是搜索引擎优化，去年google改变了算法，免费流量对于小公司很关键，它最重要的作用是维护老客户。公司12 13免费流量占比很高，目前体量要继续发展就需要提高付费要高，但是我们会注重流量投入的ROI，不会盲目为了冲规模而买贵流量。

　　Q:公司流量上升之后会不会在技术上遇到什么瓶颈?

　　A：我们和兰亭都是用阿克曼的全球加速，相信我们是能撑得住。两年以后一天流量500-1000万，也还是没有问题的，从来没有看到哪个公司因为流量太多搞不定而发展停滞的。

　　Q：ROI为4的水平是怎么计算的?

　　A：我投入1美元广告，产生多少美元的销售额。1美元，产生4美元销售额。

　　Q:获客成本?

　　A :婚纱1美元，服装3-4毛，移动端一毛钱(过去移动端几分钱)，大的一些论坛就是0.1美元-0.3美元，我们ROI做到4左右，服装品类好一些，电子品类差一些。

　　收入结构(品类、客户、地区，渠道)

　　Q：收入中老客户贡献占比?品类拓展计划?各地区销售额占比?

　　A：老客户订单占比38%，收入占比我们没有统计。公司整个业务拓展，大的品类还是服装电子产品婚纱，我们做得好的也还是服装，其他的一般。流量导入是必须持续要做的，我们在ROI尽量高的情况下导入流量，关于品类扩展，这个是大家都在尝试的，不会存在一个品类做好了别人没发现，这是整个行业一起在做的事情，不是一家在做。从地区销售额占比来看，美35%，欧30%，其他35%。

　　Q:公司在大平台上销售的占比是多少?

　　A:亚马逊被我们当作一个商城来推广。整个ebay我们是2011年九月份开始做的，速卖通做的非常少，ebay平台上销售占比11%，跟亚马逊合在一起占比15%。

　　Q: 20亿体量后品类占比怎样?公司如果没有一个偏向性

　　A：我们不限制品类，目前服装占比65%，年底可能会占比70%多。

　　Q：环球易购移动端的战略。

　　A：目前移动端流量占比30%，销量占比15%，这个肯定是我们未来的发展方向。

　　Q：我们的复购率目前只有38%，是比较低的，原因是什么?

　　A:复购率低主要是我们新客户导入比较快，一年之内客户买了两次的占比就是复购率。

　　A：不扣运费服装50%，电子30%，扣除运费服装30%，电子20%.

　　品类及供应链管理

　　Q:服装品类sku管理是怎么一个思路?

　　A:热卖产品我们自己备货，根据历史数据备货。自己备货的是有四五万个sku，热卖产品的sku有五六千。

　　Q：热卖占公司销售额，毛利的比重?公司对消费者需求的预测流程及以后备货是如何判断的?

　　A :电子产品热卖品销售额占比85%，服装的比较分散，占比50%左右。公司筛选热卖品就是根据数据分析，精准营销根据顾客浏览购买过什么东西，再推送。

　　Q：你们热卖5000-6000sku，是不是基本上可以百分百卖出去?另外全部买断达到盈亏平衡需要多少的售罄率?

　　A:除了某一款产品出现销量突然下降才会导致库存积压，一般情况趋势是十分平缓的，我们可以根据趋势调整。同时也会通过促销把尾货清仓。公司不会拖账期，但是会要求供应商跟我们配合好一点。

　　Q:公司在尾货和新货上采购比例是多少?供应商有哪几家?核心供应商的供货速度?公司产品品牌是什么?

　　A：我们一般是卖得好的产品再去下订单，尾货虽然便宜，但问题是产品量不多，做页面会花很多时间，不划算;供应商比较分散，一两百家工厂，供应商就更多了;我们会备一个月的货，如果自己有版型给供应商可以7-10天回货，没有版型的就是15天。我们商标使用公司统一的logo。

　　Q：跟供应商退货和不退货比例怎么样?

　　A:我们主要是买断，所以库存是在财务的账面上。

　　关于团队

　　Q:环球易购领导层是怎样配合互补?

　　A：我们07年开始创业，李总在国内发货，我在美国做运营。他比较吃苦耐劳，能帮我很多，09年年底美国的同学田总被邀请到公司。平时工作交叉很多，没有分配的那么清晰，有问题都是一起讨论，包括运营、推广、技术。解决问题是一起。之前技术、财务、运营都是我负责，我的性格导致我什么都去管。

　　Q：公司在it，采购、客户人员结构?

　　A：客户最近加了十几二十个，技术70-80个人，不包括前端分析，采购人员变化很快。Q：跨境电商是发展的黄金时期，你们是否也会考虑人才引进，你们与裤业合作的目的和意义?

　　A:我们还是非常有危机感的，接下来国家资本层面进入，未来会加剧竞争，这一块杨总肯定能支持，上市之后对我们招人和人才培养都是有好处的。

　　Q:如何留住人才?有没有考虑股权激励?

　　A：中层是我们一手提拔起来的，基本上能干的我们都会跟大家讲说明公司的前景，以后团队也会更稳定，股权激励目前还没有做，以后肯定会规划。管理层想留的基本没走过，工作超过一年，今年流失的，不会超过五六个，每个离职员工我会亲自过问。

　　Q：过去百圆裤业很优秀，公司未来战略怎么走，战略怎么融合?万一有分歧你们怎么处理?

　　A：我们的业务模式是互补的，我们国内他们国外，我们也做一些线上业务，但是现在做的不太好。资本平台是互相发展合作的，首先一点我们合作是投缘，我们就见了两面，很快就定了。专业的人做专业的事，该谁做谁做，只是一个架构的关系。

　　行业政策

　　Q:出口贸易的税?

　　A:没有销售税，有所得税，我们高薪技术企业是16.5%，前海开了一个子公司的税率15%。国外进口的时候跟中国进口一样海淘，像俄罗斯巴西德国收税的比例比较高，美国被抽税的比例较低，美国1万个包裹就1个被收，美国好像是200美元以上才收税，欧洲是100欧元以上收税。

　　Q：56号文出来后退税怎么退?

　　A：退的是增值税，17%的先交，出口之后再退税。以前没有走这个流程，就会涉及到财务的问题，现在就不存在这个问题了。对我们来说是一件好事。

　　Q：国家的生产成本也在提升，这几年看订货价格有没有往上走的趋势?

　　A：我们定价加50%都没有问题，哪怕因为成本上升行业整体都加了10%，产品对国外消费者还是很有吸引力。